Welcome to FOXX

LATEST NEWS

Liiketoimintaseminaari 14.11. KUINKA MYYDÄ LAIVANRAKENNUKSEEN JA ENERGIATEOLLISUUTEEN

Liiketoimintaseminaarin 14.11. KUINKA MYYDÄ LAIVANRAKENNUKSEEN, ENERGIATEOLLISUUTEEN, OFFSHORE-TOIMIALALLE JA PÄÄSTÄ KANSAINVÄLISIIN LAITETOIMITUKSIIN tarkoituksena on esitellä suomalaisille yrityksille myynnin mahdollisuudet ja käytännöt eri teollisuuden aloilla, laivanrakennuksessa, energiasektorilla ja offshore-teollisuudessa: kohteet, tuotteiden sovellukset, ostajien vaatimukset, ostotavat, käytännön esimerkit. Kyseisten toimialojen hankinnoista 70% koostuu laitehankinnoista ja tilaukset tehdään suurelta määrältä alihankkijoita. Suuretkin yritykset ovat toimitussuhteessa projektiorganisaation määrittelemään rakennelmaan ja vaatimuksiin.  Hankintatoimen menetelmät ovat muuttumassa maailmanlaajuisesti yhteneviksi. Toimitusketjussa mukana olevien tavara- ja laitetoimittajien on noudatettava ylempänä tilausketjussa olevien yritysten asettamia ehtoja ja käytäntöjä. Muuten tarjouspyyntövaiheeseen ei pääse.     

Seminaarissa luodaan myös katsaus Venäjän meriteollisuuteen ja erityisesti Pietarin maailmanluokan mittakaavassakin valtavaan meriklusteriin. Pietarissa rakennetaan 70% kaikista Venäjän vientiin menevästä aluskannasta. 

Seminaarissa käydään myös läpi kohdeyritysten käyttämä hyväksyttyjen toimittajien eli AVL-toimittajien järjestelmä, ja eri yritysten kriteerit niille pääsemiseksi käytännön esimerkkeinä.  Myös ns. kolmannen osapuolen kansainväliset hankintajärjestelmät käydään läpi. 

Seminaari on päivitetty alan uusimmilla tiedoilla. 

 

SEMINAARIN RAKENNE

Sisältö on ryhmitelty kahdeksaan osioon

1 Perusteet

2 Hankintatoimi ja tilausten teko

3 Laivanrakennus, telakat, offshore-rakentaminen, laitehankinnat. Venäjän meriklusteri.

4 Jalostamot, petrokemian teollisuus, öljy ja kaasu, jatkojalostus

5 Toimialan tärkeimmät segmentit ja niiden erityisvaatimukset

6 Maatukikohdat, terminaalit, logistiikka ja niiden laitehankinnat

7 Satamat, satamien logistiikan järjestelmät ja laitehankintojen sisältö

8 Tuotteitaan myyvien yritysten menetelmät ja hankintasysteemit

Suomalaisten valmistavien yritysten tuotetarjontaa varten esitellään tärkeimmät kohdesektorit, niiden myyntivolyymit ja erityisvaatimukset:

* Laivanrakennus ja offshore: laitteet, materiaalit, koneet, järjestelmät, suunnittelu

* Öljynjalostamot, petrokemia- ja prosessiteollisuus, energiantuotanto, voimansiirto

* Terminaalit, huoltotukikohdat, LNG-järjestelyt, tuulivoimapuistot

* Satamat ja niiden laitteistot, koneet ja logistiset systeemit

* Yritysten valmistamien tuotteiden, laitteistojen ja järjestelmien myynti ja segmentit 

 LAITTEET, MYYNTI JA SUURET KOHDEASIAKKAAT

Suomalaisten yritysten tuotetarjonta on teknisesti ja laadullisesti maailman huipputasoa. Loistoristeilijöiden 1 miljardin hinnasta 80% on  alihankintaa ja laitetoimituksia. Jalostamojen ja petrokemian laitosten muutaman miljardin hinta koostuu lähes täysin erilaisista moduuleista ja laitesysteemeistä. Järjestelmät käyvät sellaisenaankin paljon laajempaan prosessiteollisuuden käyttöön. Maailmassa on noin 750 öljynjalostamoa ja kymmeniä tuhansia petrokemian tehtaita: vanhoja modernisoidaan ja uusia rakennetaan. 

Satamiin ja merenkulun logistiikkaan menee paljon laitteita ja järjestelmiä. Yhden sataman konttinosturijärjestelmän tilauksen arvo on 200 miljoonaa euroa: maailmassa on sadoittain tällaisia suuria ja keskikokoisia satamia. 

Offshore-toiminta on 30% öljyn- ja kaasuntuotannosta. Pelkästään raakaöljyn tuotannon arvo on 1600 miljardia euroa vuodessa. Raakaöljyn arvo nousee jalostusasteen noustessa petrokemian lopputuotteiksi. Offshore-tuotannon osuus tulee lisääntymään tuotantoalueiden siirtyessä subarktisille, arktisille ja syvämerien alueille. Mukaan tulee lisäksi LNG:n vaatimat laite- ja laitosratkaisut. Tyypillisen LNG-terminaalin rakentamiskustannus on runsaat miljardi euroa, ja se koostuu erilaisista laitteistoista ja moduuleista. Niitä rakennetaan suuret määrät ympäri maailmaa ja myös Suomen maaperälle.  

Nopeita kasvualoja LNG-toimialan (nesteytys, kuljetukset, syöttö- ja vastaanottoterminaalit, uudelleenkaasutus, jakelu) lisäksi ovat myös biokaasu, biopolttoaineen ja bioenergian tuotantolaitokset eli ns biomassan hyödyntäminen. Myös tuulivoima ja tuulivoimapuistot ovat merkittävä kasvusegmentti. Nykyisin Euroopassa on 80 offshore-tuulivoimapuistoa ja niissä 3.200 turbiinia. 

KOHDETEOLLISUUDEN MITTASUHTEET MYYVIEN YRITYSTEN KANNALTA

Kemianteollisuuden vuosimyynti on 5500 miljardia euroa, petrokemian teollisuuden 530 miljardia.  Öljynjalostuslaitoksia on 750 ja niiden jatkojalostusyksiköitä kymmeniä tuhansia. Ydinvoimaloita on 440 ja uusien rakentaminen +15%. Kauppalaivoja on 42.000 alusta ja uusia rakennetaan 2.500 vuodessa: niistä loistoristeilijätilauksia kymmenkunta. Öljylauttojen rakentamistahti on noin 80 lauttaa vuodessa.  Jäänsärkijöiden rakentamiskustannus on 130 miljoonaa euroa, modernin autolautan 230 miljoonaa, loistoristeilijä 1000 miljoonaa euroa, ydinvoimala 7 miljardia, öljynjalostamo 10 miljardia euroa koon ja jalostusasteen mukaisesti.  - Nämä koostuvat 80% erilaisista laite- ja alihankinnoista. 

Laivatelakoilla Suomessa alihankintojen osuus on 80%. Uuden Suomeen rakennettavan Fennovoiman ydinvoimalan hinta on noin 7 miljardia euroa ja sen alihankinnat Suomessa noin 45% eli 3 miljardia euroa. Esimerkkinä Pyhäjoen laitehankinnat: 600 pumppua, 24.000 venttiiliä, 550 kompressoria, 600 tankkia, 600 lämmönvaihdinta, 150 kilometriä putkia. Risteilyaluksen alihankintatilaus 33.000 WC-istuinta, 90.000 sprinkleriä, 22.000 kilometriä johtoja, 3.000 kilometriä putkia, 50 miljoonaa kiloa terästä, 2.200 tonnia maalia, lähes miljoona neliömetriä lattiapinnotteita sekä miljoonittain muita osia ja teknologiaa. Alihankkijoita ja asennusyrityksiä yli 2.000.

Suomen lähiseudulla Norjan ja Venäjän pohjoisilla rannikkoseuduilla on tulossa merkittäviä kohteita: esimerkiksi Namalin yksittäinen LNG-projekti 25 miljardia euroa. Norjan manneralustan offshore- ja jalostuskohteissa on useita vastaavia.  Esimerkiksi STATOILilla on 12.000 alihankkijayritystä ja niiden osuus on 80% yhtiön myynnistä. BECHTELillä alihankintojen määrä on 20 miljardia euroa vuodessa, puolet yhtiön liikevaihdosta. AIRBUSilla alihankintojen osuus on 70% liikevaihdosta.  

Venäjällä on 60 merkittävää telakkaa, joista tärkeimmät sijaitsevat suoraan Suomen lähellä Pietarissa. Venäjällä rakennetaan kauppalaivoja, sotalaivoja, jäänsärkijöitä, sukellusveneitä, offshore-aluksia, kelluvia ydinlaitoksia, ja muuta arktista ja öljyn- ja kaasuntuotantoon liittyvää tekniikkaa. 

Selvä kehityssuunta ostajien taholta on pyrkiä aiempaa suurempiin kokonaisuuksiin: komponenteista moduuleihin ja moduuleista kokonaissysteemeihin.  Myyjän kannattaa siksi pyrkiä riittävän korkealle oman segmenttinsä arvoketjussa eli ns "syöttämisjonossa".

MYYJÄN ON SOPEUDUTTAVA OSTAJAN JÄRJESTELMIIN JA VAATIMUKSIIN

Teollisuuden hankintajärjestelmiä on kahta päätyyppiä: klusterit eli ryhmät; ja tier- eli kerrossysteemit. Laivanrakennus-, offshore- ja petrokemian teollisuus käyttävät yleensä klusterijärjestelmää. Sen sijaan autonvalmistus perustuu tier- eli kerrossysteemeihin: Tier-1, Tier-2 ja Tier-3 toimittajat. Klusteritoimitukset ovat tosin Suomen autoteollisuuden kokoonpanoyksiköissä tavallisia: esimerkiksi Uudenkaupungin autotehtaan ajoneuvot kootaan Suomen ulkopuolelta tulevista komponenteista, moduuleista ja systeemeistä teollisena sarjatuotantona.  "Suomalaisten osien" osuus on marginaalinen. 

Ostajan vaatimuksina myyjälle ovat erilaiset laatustandardit, kuten esimerkiksi ISO 9001, ISO 14001, OHSAS 18001, GOST, DIN, VDE, ANSI, jne. Myyjille asetetaan yleensä ennakkoehdoksi liittyminen ja kvalifioituminen Achilles-järjestelmään. Ostajat toimivat omien hankinta- eli procurement-yksiköidensä kautta, jotka yleensä vastaavat 60% ostoista ja sopimuksista. Yrityksillä on tyypillisesti omat hankintakäsikirjat myyjiä ja ostoprosesseita varten: ohjeistusta on noudatettava.  Myyjien on sitouduttava noudattamaan ohjeita, säädöksiä ja lainsäädännön vaatimuksia: poikkeamista seuraa korvausvelvoite.  

Yleensäkin hankintatoimi on siirtynyt tai siirtymässä digitaaliseksi eli internetiin. Suunnittelu, hankinta ja ostot tehdään internetissä. Siksi oman tuotetarjonnan havainnollisella ja visuaalisella esittelyllä on suuri merkitys. Hankinnat ja ostot koostuvat entistä suuremmista hankintakokonaisuuksista: siksi myyjäyritystenkin kannattaa näitä esittää.    

SEMINAARIN LUENNOITSIJA JA JÄRJESTELYT

Seminaari pidetään suomeksi. Esitysten diat ovat englanniksi ja niistä annetaan suomenkielinen tiivistelmä. Seminaarikansio sisältää esityksen tärkeimmät diat.  Luennoitsija on: 

OSMO KETTUNEN, tekniikan tohtori, American Institute of Industrial Engineers/ International Insitute of Systems and Industrial Engineering. KONE vientijohtaja, Suomen Washingtonin suurlähestystön teollisuusneuvos. Teollisuusneuvos: Suomen konsulaatit Los Angelesissä ja Dallasissa. VTT ja Suomen Akatemian tutkija. Windsorin yliopisto ja Detroit, tutkija. - TkT Kettunen on jo 1990-luvulta lähtien osallistunut auto- ja muun teollisuuden tier- ja kluster-järjestelmien käyttöönottoon eurooppalaisessa teollisuudessa. Konsultoinnin referenssit sisältävät useita satoja teollisuusyrityksiä Suomessa ja kansainvälisesti.  

LISÄTIEDOT JA OSALLISTUMINEN

Aika:                              Tiistaina 14.11.2017 klo 9:30 - 12:00

Paikka:                          Helsinki, Pääpostin kokoustilat, Mannerheim-aukio

Hinta:                            390 euroa + alv 

 

Kahvitarjoilu ja pikkupalat. Sisältää seminaarikansion tiivistelmineen. 

Ilmoittautuminen:   ville.kettunen@foxx.fi  tiistaihin 31.10. 2017 mennessä

Ilmoittautumiset ovat sitovia.  Lähetämme ilmoittautumisenne yhteydessä vahvistuksen sekä osallistumiseen liittyviä tietoja.  Tervetuloa!

 

 

for more information FOXX COMPANY